Per chi come me ha vissuto la propria adolescenza negli anni 80 si ricorderà le prime sale giochi con i videogame, per capirci quelli inscatolati con i comandi fatti con pulsanti, pomelli e leve che oggi trovi in qualche casa o ufficio come oggetto d’arredo.
Ogni pomeriggio dopo aver fatto i compiti, la sala giochi era il ritrovo fisso con i miei amici e ricordo come se fosse ieri, il giorno in cui installarono il videogame Pacman.
Pacman è probabilmente uno dei più famosi videogame di quel periodo, ma per chi non se lo ricordasse è quel gioco in cui la vorace pallina gialla deve mangiare tutti i puntini che si trovano sul suo cammino mentre una serie di fantasmi colorati cattivissimi cercano di impedirglielo.
Era il gioco del momento e tutti facevano la fila per giocarci.
Un pomeriggio entrando nella sala giochi notai che c’era un uomo molto più grande di noi, che non avevo mai visto, che stava giocando proprio a Pacman.
Intorno a lui si era formato un capannello di ragazzini che guardavano interessatissimi la sua partita.
Incuriosito da tutto questo interesse mi avvicinai anch’io per capire il motivo di tutta questo affollamento e guardando lo schermo rimasi sbalordito. Non potevo crederci.
Io e i miei amici normalmente riuscivamo ad arrivare al quarto o quinto livello del gioco, questo signore decisamente più vecchio di noi era già arrivato al ventesimo livello, una cosa da marziani rispetto ai nostri standard, e andava avanti come se fosse invincibile.
Quel pomeriggio divenne subito molto interessante per noi pischelli che non avevamo mai visto una cosa del genere e allora cominciammo ad osservare per capire come faceva questo sconosciuto ad ottenere questi risultati.
La risposta in realtà fu molto semplice.
Seguiva in modo preciso uno schema. Si esattamente uno schema di gioco.
Ad ogni partita ripeteva in modo identico lo stesso percorso senza cambiare una virgola, ma la cosa incredibile è che seguendo questo schema, nessuno dei fantasmi, solitamente molto aggressivi, in modo totalmente incomprensibile, lo evitavano.
Si trattava di uno schema che sfruttava un difetto di programmazione del videogioco e questa persona, non sappiamo in che modo, aveva scoperto questo errore e lo usava a suo vantaggio per giocare senza mai perdere.
Ti ho raccontato questa storia perché quello che ha fatto questo signore sconosciuto, durante quel pomeriggio con Pacman, è quello che ogni giorno il marketing e la vendita fanno con milioni di persone.
Sfruttano alcuni “difetti di programmazione” del nostro cervello per influenzare le nostre scelte, convincendoci di fare scelte libere e razionali mentre spesso sono scelte condizionate da quelli che vengono chiamati “bias cognitivi”.
Cos’è un bias cognitivo ?
Ogni giorno il nostro cervello deve prendere decisioni in tempi molto rapidi. Per velocizzare questo processo il cervello si crea dei trucchi, delle scorciatoie che però sono basate su convinzioni errate.
Ti faccio qualche esempio.
– Se ti dicono che l’offerta è valida ancora solo per pochi giorni il tuo cervello ti induce ad affrettare la decisione di acquisto perché non vuole perdere l’opportunità ( bias di scarsità ).
– Quando entri in un negozio di elettronica e vedi che su uno smartphone c’è un cartellino che dice “Prezzo di listino 500,00, prezzo offerta 350,00” il tuo cervello ti fa pensare che sia un affare perché paragonato a 500,00 il nuovo prezzo è conveniente ( bias di ancoraggio )
– Questo prodotto è approvato dalla associazione medici tal dei tali, ti fa credere che se è stato approvato da una fonte autorevole, sia un prodotto sicuro o migliore ( Effetto Halo )
– Gli ultimi studi confermano che l’assunzione regolare di ( un determinato alimento ) favorisca ( una particolare funzione del nostro corpo ) ( bias di conferma )
– Questo prodotto per bambini viene scelto da 9 mamme su 10. Se lo scelgono in così tanti, sarà sicuramente un buon prodotto. Oppure la banca più consigliata d’Italia, anche in questo caso viene usata in modo strumentale una informazione ottenuta tramite un sondaggio sui propri clienti ( Effetto consenso sociale )
– Unisciti ai milioni di persone che hanno scelto questo gestore telefonico. In questo caso si fa leva sul fatto che se è così popolare deve essere per forza valido. ( Effetto Bandwagon )
– C’è da precisare che i bias cognitivi non entrano in gioco solo nelle decisioni di acquisto, ma in realtà fanno parte di ogni aspetto della nostra vita.
Ma si possono evitare i bias cognitivi ?
Probabilmente non del tutto, ma una maggiore consapevolezza su come agiscono, ti permette di capire quando una tua decisione potrebbe essere influenzata da questi errori e farti valutare con più attenzione se stai facendo la scelta giusta oppure no.
