Quando in azienda viene assunto un #nuovovenditore, dopo una brevissima formazione sugli aspetti tecnici, si passa subito all’affiancamento sul campo con il miglior venditore dell’azienda.
La teoria che sta dietro a questo metodo è semplice. Se il nuovo assunto sta vicino al miglior venditore potrà imparare tutti i suoi segreti e diventare rapidamente produttivo. In pratica “guarda come faccio io e fai come me”.
Ogni venditore però ha delle abilità uniche che dipendono molto dal carattere, dalle abitudini, dall’esperienza, dalla motivazione e dal tono emotivo.
Durante l’affiancamento il nuovo inserito oltre alle azioni di successo rischia di apprendere anche i difetti del venditore esperto. Dobbiamo puntare a sviluppare l’unicità di ogni persona e per questo motivo l’affiancamento non può essere l’unico metodo di inserimento dei venditori.
Inoltre l’attività di affiancamento distrae i venditori senior dal raggiungimento dei loro obiettivi disperdendo le loro energie.
La crescita di una rete vendita dipende dalla #scalabilità e #replicabilità del metodo di formazione che utilizzo per inserire i venditori.
Devo creare un #sistemadiformazione che non dipenda dai venditori esistenti ma che mi permetta di inserire un numero variabile di nuovi venditori senza distrarre la rete vendita dai suoi obiettivi.
Oggi la tecnologia ci aiuta nella creazione di questo tipo di sistemi di formazione con l’uso di video, autoapprendimento, test di verifica, webinar e role playing con formatori che lasciano la rete vendita libera di concentrarsi sui propri obiettivi.
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