L’azienda ha bisogno di ampliare la sua forza commerciale e decide di cercare nuovi venditori.
Si trova un venditore che ha appena lasciato una azienda perché non aveva più stimoli.
Viene ingaggiato e inquadrato come agente di commercio e firma un contratto che prevede una provvigione sul venduto che verrà pagata dopo l’incasso.
Il fisso non gli viene dato, perché si sa che i venditori con il fisso non sono motivati a correre a sufficienza per fare nuovi clienti.
L’azienda non gli passa nominativi perché lui è li apposta per far sviluppo e deve darsi da fare per trovarli ( altrimenti che venditore è ).
Il titolare dell’azienda pensa che i suoi prodotti siano talmente di qualità che si possano vendere praticamente da soli.
Il venditore riceve tutto il suo arsenale di armi per andare a vendere, un catalogo, un listino, qualche volta un tablet o un computer e un telefono. Lui è fortemente motivato a farcela.
Gli viene fornita la lista dei clienti inattivi che non comprano più da un po’ di tempo e che il titolare gli consegna come se fosse uno scrigno pieno di preziosi.
Il titolare o il direttore vendite, se c’è, porta il venditore dai clienti per fargli vedere come si vende il prodotto. Ovviamente in queste occasioni vende il titolare o il direttore vendite mentre il nuovo venditore osserva in silenzio e comincia a chiedersi quanto tempo servirà per imparare tutto quello che sanno loro.
Il venditore a questo punto chiama i clienti inattivi ( che se sono inattivi qualche motivo ci sarà ) e normalmente si becca una serie di insulti per i disservizi che li hanno portati ad allontanarsi dall’azienda.
Il livello di motivazione ed entusiasmo del venditore dopo una giornata così è sceso ma non così tanto da impedirgli il giorno successivo di fare un po’ di chiamate a freddo su nominativi trovati sul qualche database pubblico o tramite una ricerca su google.
L’atteggiamento di un potenziale cliente con un venditore che lo chiama a freddo è simile a quello che avresti tu se ti si presentasse un lebbroso a casa. Nella migliore delle ipotesi gli sbatteresti la porta in faccia.
A questo punto la motivazione del venditore comincia a vacillare e lo spinge a chiedere aiuto al suo titolare o al direttore vendite il quale gli suggerisce di provare a fare un po’ di porta a porta, di suonare un po’ di campanelli. “Scegli una zona industriale e una via per volta suoni a tutti i potenziali clienti, quando ho iniziato io ho fatto così e guarda oggi dove sono arrivato”.
Il venditore il giorno successivo prova anche la strada del porta a porta ma troverà delle segretarie ben addestrate come delle guardie svizzere a non far passare nessuno e comunque di solito per chi si occupa di fare il receptionist, il titolare “non è mai interessato” a prescindere, anche se non sanno cosa stai vendendo.
A questo punto al venditore comincia a venire qualche dubbio ma non vuole darsi per vinto così presto e per qualche settimana continuerà i suoi tentativi.
Quando si renderà conto che per vedere una quantità di provvigioni che gli permetta di sopravvivere, ci vorrà almeno un anno, si arrende e rassegna le dimissioni.
Il titolare commenterà che i venditori non hanno più la grinta e la determinazione di una volta come quando ha iniziato lui e che non si trovano più persone capaci.
Ogni riferimento a fatti o persone è puramente casuale….
Fortunatamente l’atteggiamento di moltissime aziende verso i venditori sta cambiando e un po’ per volta anche chi si occupa di vendita gode della stessa considerazione dei colleghi che si occupano di altre funzioni come l’amministrazione o la produzione.
Per anni abbiamo assistito ad una vera e propria discriminazione nei confronti dei venditori, come se appartenessero ad una casta inferiore destinata a soffrire.
Per qualunque funzione aziendale è normale pagare uno stipendio anche nel periodo iniziale in cui viene formata e affiancata.
Il venditore invece deve attraversare un fossato pieno di coccodrilli per farcela, deve avviare il suo lavoro pagandolo di tasca sua.
E la cosa incredibile è che fa il lavoro più importante dell’azienda.
La vendita è l’attività che trasforma i prodotti/servizi in denaro. Senza la vendita una azienda muore.
